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怎么才能抓住客户心理?

 发布时间:2010-05-09 点击量:626

一、 掌握客户的心理
二、 声音技巧
1、 恰当的语速,与客户的语速相一致;
2、 有感情;
3、 热诚的态度。
三、 开场白的技巧
1、要引起客户的注意的兴趣;
2、敢于介绍自己的公司,表明自己的身份;
3、不要总是问客户是否有兴趣,要帮助客户决定,引导客户的思维;d) 面对客户的拒绝不要立刻退缩,放弃;
4、在里说话的声音要比平时大些,营造出很好的通话气氛;
5、简单明了,不要引起顾客的反感。
四、 介绍公司或产品的技巧
1、面对“碰壁”的心态要好;
2、接受、赞美、认同客户的意见;
3、要学会回避问题;
4、转客户的反对问题为我们的卖点。
五、 激发客户购买欲望的技巧
1、应用客观的人的影响力和社会压力;
2、用他的观点;
3、乎客户的每一句话,在乎他在乎的人、事、物;
4、用媒体及社会舆论对公司的影响力;
“对不起,我很忙”、“谢谢!我们不需要”……也许您在销售中经常会遇到客户诸如此类的委婉拒绝。面对这些问题的时候,也许您首先要思考的是:“顾客对我是否建立起了足够的信任。”
在当下繁杂的商业社会里,建立信任永远是销售中zui为核心的内容,在销售中更是如此。在没有任何的身份证明,也没有出示任何的商业契约的情况下,仅仅通过声音就让客户建立起强烈的信任,这无疑是件非常困难的事情。正是如此,在的营销中使用一些技巧才显得尤为必要。
建立信任关系是一个过程
营销说到底其实是一个人与人交往的过程管理,要想一次性达成交易的概率很小。
“销售就是持续不断的追踪。”张烜搏认为,一位的销售人员首先是一个相当具有自信和耐心的人,因为在一个长达数个月甚至一年的与客户接触的周期中,这位销售人员必须要对自己的产品拥有足够的自信以及对顾客提供服务的执着。
张烜搏表示,长期的跟进,而不是一打就谈产品,更能让顾客感觉到“销售人员是为我着想的,而不是单纯的卖产品”,因此久而久之,一旦顾客对销售人员产生了信任,不但能达成现有交易,而且还能发掘出潜在的消费。
礼仪是销售基础
在找到销售的一个正确的方向后,销售技巧就显得尤为重要。“如果说‘积极建立与顾客之间的信任’是一名销售人员必须具备的思想基础,那么礼仪就是销售技巧的基础。”
其实的礼仪zui重要的就是控制声音和表情,并尽量杜绝无效沟通的发生。
张烜搏认为,良好的声音可以使顾客心情愉悦,因此销售人员必须要很好地掌握与顾客交流时运用的声音,而这完全是可以通过训练的方式弥补的。
张烜搏表示,在销售中,一些用语相当重要,尽量避免用一些否定的字眼去应付顾客的疑问。例如,有一些销售人员在接到顾客的时候,会用“不知道”、“不明白”、“这个人走开了”等等字眼来搪塞,这些话不但会让顾客没有购买产品的欲望,还会损害公司的形象。
并且,在讲话的过程中尽量要注意停顿,以及时地获取顾客的反馈信息。因为这既是尊重对方的一种表现,也更加能够了解客户的需求。
把握适当机会赞美客户